На первый взгляд тендер может выглядеть «идеальным»: подходящая сумма, знакомый предмет закупки, формально выполнимые требования.
Однако на практике именно неправильный выбор тендера чаще всего приводит к штрафам, убыткам и риску включения в реестр недобросовестных поставщиков сроком на 2 года.
По нашей практике, до 80 % проблем поставщиков возникают ещё до подачи заявки — на этапе анализа закупки. Ошибки в техническом задании, сомнительный заказчик, завышенные квалификационные требования или невыгодный проект договора могут стоить бизнесу не только денег, но и доступа ко всем закупкам.
В этой статье разберём, как правильно выбирать тендер в Казахстане, какие юридические риски нужно оценивать заранее и по какому алгоритму выстраивать стратегию участия.
1. Определите тип тендера и применимые правила
Первый и принципиальный шаг — понять, по каким правилам проводится закупка. Ошибка на этом этапе автоматически ведёт к неверной стратегии участия.
В Казахстане действуют разные системы закупок:
Государственные закупки (goszakup.gov.kz)
Закупки регулируются Законом РК «О государственных закупках».
На практике значительная часть отклонений связана с:
- неверными документами;
- неподтверждённым опытом;
- финансовой устойчивостью;
- ошибками в обеспечении заявки.
Именно изменения законодательства подробно разобраны в статье «Новый закон о госзакупках в Казахстане: что изменилось в 2025–2026 годах».
Самрук-Қазына (zakup.sk.kz)
Собственные правила и повышенные требования к добросовестности.
Типичная ошибка — неверный формат или срок банковской гарантии, из-за чего заявку отклоняют автоматически.
Закупки недропользователей (nadloc.kz)
Отраслевые требования и жёсткая привязка к профильному опыту и квалификации.
Коммерческие тендеры
TenderPro, B2B Center, ETS, MP.kz и другие площадки.
Здесь основной риск — невыгодный проект договора, который может привести к убыткам даже при формальной победе.
Вывод: участвовать имеет смысл только в тех тендерах, где компания полностью соответствует правилам конкретной площадки.
2. Проверьте заказчика до подачи заявки
Около 20 % всех споров в закупках связаны не с поставщиками, а с поведением заказчиков.
На практике мы регулярно сталкиваемся с:
- задержками оплаты;
- нарушением сроков приёма и исполнения;
- «заточенными» техническими заданиями;
- регулярными жалобами в УФГЗ;
- отменами закупок на финальной стадии;
- проблемными проектами договоров.
Перед участием в тендере необходимо проверить:
- историю закупок заказчика;
- наличие жалоб и отмен;
- корректность технического задания;
- реальность сроков выполнения;
- соответствие места поставки вашим возможностям.
Для проверки используются:
- портал госзакупок — раздел «Жалобы и решения»;
- история закупок на zakup.sk.kz;
- судебная практика на sud.gov.kz.
Если заказчик системно участвует в спорах и жалобах, от такого тендера разумнее отказаться.
3. Оцените финансовую устойчивость компании
Каждый третий отказ в 2024–2025 годах связан с финансовой устойчивостью.
Система автоматически проверяет:
- доходы за три года;
- налоговую нагрузку;
- фонд оплаты труда;
- основные средства.
Если показатели не соответствуют установленным критериям, заявка не попадает к комиссии вообще.
Подробный разбор этого фильтра смотрите в статье «Финансовая устойчивость в тендерах Казахстана: почему отклоняют заявки и как пройти проверку».
4. Проанализируйте юридические риски тендера (ключевой этап)
Именно здесь совершается самая дорогая ошибка.
До 90 % поставщиков не проводят юридический аудит ТЗ и проекта договора — и именно там скрываются основные угрозы.
Типовые риски:
- размытые или противоречивые сроки → штрафы и одностороннее расторжение;
- нереальные объёмы → убытки при исполнении;
- завышенное обеспечение → кассовые разрывы;
- дискриминационные требования → риск отклонения;
- «жёсткие» договорные условия → невозможность защиты в споре;
- несоразмерные штрафы → минусовая экономика контракта.
Юридический анализ до подачи заявки позволяет отсеять опасные тендеры, а не «разбираться с последствиями».
5. Оцените конкуренцию и рентабельность
Перед выбором тендера важно понимать:
- кто обычно выигрывает такие лоты;
- по какой цене;
- какую скидку дают победители;
- участвуют ли одни и те же компании;
- есть ли реальные шансы выйти в плюс.
Если:
- скидки стабильно ниже себестоимости;
- один победитель выигрывает десятки аналогичных лотов;
- ТЗ чрезмерно узкое,
участие почти всегда заканчивается проигрышем или отклонением.
Тендер «ради опыта» — чаще всего прямые убытки.
6. Избегайте типичных ошибок поставщиков
Наиболее частые ошибки последних лет:
- неправильные формы документов;
- отсутствие лицензий;
- демпинг;
- ошибка в цене (автоматический отвод);
- неверная техническая часть;
- подача в последний момент;
- неправильная банковская гарантия.
Эти ситуации подробно разобраны в статье «7 ошибок поставщиков в госзакупках Казахстана, из-за которых заявки отклоняют и включают в реестр».
7. Подготовьте документы до выбора тендера
Перед тем как принимать решение об участии, убедитесь, что у вас готовы:
- устав и учредительные документы;
- лицензии и разрешения;
- корректная банковская гарантия;
- подтверждённый опыт;
- действующая ЭЦП;
- трудовые договоры;
- проект договора, проверенный юристом.
Пошаговая инструкция в статье «Как подготовиться к тендеру в Казахстане: пошаговый чек-лист».
8. Когда юридическое сопровождение обязательно
Юридическая поддержка необходима, если:
- сумма тендера значительная;
- заказчик проблемный;
- ТЗ содержит скрытые требования;
- высокие штрафы и риски;
- компания участвует впервые;
- требуется обжалование решений комиссии.
SD Legal PRO сопровождает тендеры под ключ — от анализа до подачи, обжалования и судебной защиты.
Вывод
Выбор тендера — это не поиск выгодного лота.
Это юридически значимый процесс, где ошибка на старте может стоить:
- денег;
- репутации;
- двух лет участия в закупках.
Грамотная стратегия начинается с анализа заказчика, ТЗ, финансовой устойчивости и рисков — ещё до подачи заявки.
Нужен правовой аудит тендера?
Юристы SD Legal PRO:
- проверят тендер и заказчика;
- выявят юридические и финансовые риски;
- скажут, стоит ли участвовать;
- помогут подготовить и подать заявку.
Получить консультацию
Хотите быть в курсе самых актуальных новостей бизнеса и изменений в законодательстве? Подписывайтесь на наш Telegram-канал и получайте важную информацию первыми!